Komunikace, motivace, inovace a obchod

Obchodníci, alespoň většina, sedí více méně doma a přemýšlí, co dělat. Obchod se pochopitelně nezastavil, ale kontakt s klienty, tak jak ho známe, není možný. Minimálně ne v té míře, jak jsme byli zvyklí.

Pozitivní je, že virus je na ústupu (doufejme) a karanténa se bude uvolňovat. A právě teď je nejvyšší čas k aktivaci všech obchodníků, prodejců a jejich manažerů. Zvlášť pokud už měsíc a půl fungují v určité pracovní paralýze a tráví čas doma mezi učením dětí, čištěním databáze a čtením e-mailů.

Omlouvám se za tohle zobecnění, ale někde to tak skutečně funguje.

A tak mě napadají tři klíčové věci, do kterých se ihned musíme pustit:

1. Komunikace

Je nejvyšší čas, pokud se tak již neděje, začít komunikovat s klienty a zjistit v jaké jsou situaci, náladě a jak vidí budoucnost. Chápu, že to může být věštění z křišťálové koule, ale měli bychom se co nejvíce zorientovat v nynější situaci a získat dostatek informací.

2. Motivace

Většina z nás se ocitla v situaci, na kterou jsme nebyli připraveni. A asi ani nemohli být. Péče o klienty nespočívá jen v tom, že jim občas zavoláme, ale že je podporujeme, hledáme společná řešení, východiska. Ne z pozice obchodník – klient, ale z pozice skutečných partnerů. Je potřeba povzbuzovat, ukázat klientovi svůj pohled, umět mu poradit v jeho podnikání. Jeho obchodní zájem je také náš obchodní zájem. Když bude prodávat on, budeme prodávat i my. Jsme na jedné lodi.

3. Inovace

Zapomeňme na to, že věci v obchodě budou fungovat stejně. Některé se změní dočasně, některé natrvalo. Dočasně je pryč doba, kdy jsme měli mraky schůzek a udržovali jsme s klienty vztah u kávy. Jedna ze změn bude, že budeme obchodovat víc na dálku (telefony, webové konference). A klienti to pochopí. Budeme možná potřebovat inovovat naše nabídky, pozměnit prodávané portfolio produktů.

Budeme se muset přizpůsobit reálné ekonomické situaci. Ne, neznamená to, že musíme dávat věci zadarmo nebo levněji. Znamená to, že budeme muset najít cesty, jak být efektivnější, srozumitelnější a viditelnější. Ve spoustě firem byl marketing na pokraji zájmu. To by se nyní mělo rychle změnit.

Obecně vzato budou teď na obchodníky a jejich manažery kladeny podstatně větší nároky než před dvěma měsíci. Musí se velmi rychle adaptovat na novou situaci. Být kreativnější, efektivnější a naučit se využívat nové technologie.

Martin Lukeš

https://www.linkedin.com/in/martinlukes/